Конкуренти – найкращі вчителі

Багато хто вважає конкурентів ворогами. Однак якщо уважно придивитися до суперників по ринку, то ви побачите, що вони приготували для вас кілька подарунків. І головний з них – це знання.

Конкуренти – найкращі вчителі. Вони допоможуть вам відкрити бізнес, зробивши менше помилок, навчать, як потрібно і як не потрібно звертатися до клієнтів і як краще просувати те, що ви продаєте.

Звичайно, все це вони роблять не тому, що піклуються про ваш добробут. Ці уроки – їх робота, результати якої можна побачити, якщо вміти правильно дивитися.

Як говорив екс-гендиректор «Ельдорадо» Олександр Шифрін: «Якщо ти щось не вмієш робити – подивися, як це роблять інші, і навчися». У 2002 році компанія «Ельдорадо» відкрила на околиці Варшави гіпермаркет побутової електроніки MaxMedia. Ні, вони не збиралися брати активну участь у боротьбі за ринок Польщі. Вони прийшли на висококонкурентний ринок, щоб вчитися, зокрема у таких досвідчених конкурентів, як гіпермаркети MediaMarket. Цінний досвід, отриманий у Східній Європі, дозволив «Ельдорадо» успішно вийти на ринок Києва і згодом стати однією з найбільших роздрібних мереж магазинів побутової техніки та електроніки в Україні.

Чому варто вчитися у конкурентів

Знання, які мимоволі передають вам конкуренти, значно полегшують життя. Вони допомагають отримати найкращі результати як в роботі, так і в бізнесі. Взявши конкурентів за вчителя, ви:

  1. Прискорите свою роботу. Винайти щось нове в рази складніше, ніж адаптувати вже готове під свої потреби. Плануєте зробити сайт? – Вивчіть сторінки конкурентів, візьміть від кожного те, що вам подобається, і створіть свій варіант. Такий алгоритм дій підходить не тільки для сайтів, але і для різних документів, схем роботи, рекламних матеріалів, акцій, процесів обслуговування тощо. Можна ще довго перераховувати про все те, що має сенс підглянути у конкурентів, а потім адаптувати під себе і удосконалити. Так ви витратите набагато менше часу і зусиль, ніж якщо б робили те ж саме з нуля.

Кіітіро Тойода перетворив ткацьку компанію в одну з провідних автомобілі-будівельників планети не на порожньому місці. Так, принцип конвеєра Тойота запозичила у Генрі Форда, а ідею карток канбан – у американських супермаркетах.

  • Завоюєте увагу клієнтів. Перш ніж приступити до розробки рекламного плаката або підготовки комерційної пропозиції, подивіться, як це роблять конкуренти. Креатив без надійного фундаменту може завершитися черговим винаходом не найбільш зручного велосипеда. У той час як аналіз конкурентів допоможе зрозуміти, як виділитися на їхньому тлі.

Компанія Sears, якій зараз належить понад 4000 торгових точок в США і Канаді, в свій час боролася з конкурентами за увагу покупців до каталогів товарів. Замислившись, що каталоги зазвичай лежать в стопці, компанія зробив хід конем – зменшила формат свого друкованого видання. В результаті Sears виявилися «зверху» і чесно заслужили зростання обсягу продажів в якості нагороди за хорошу ідею.

  • Зробите менше помилок. Ваші конкуренти, особливо більш досвідчені, вже зробили багато помилок за вас. Відстежуючи, що вони роблять, а що ні, ви обійдете найнебезпечніші граблі і зможете краще задовольнити потреби клієнтів.

Сем Уолтон, засновник мережі універмагів Wal-Mart, постійно вчився на помилках і успіхах інших. Дізнавшись, що багато клієнтів сильного конкурента незадоволені, що часто залишаються без запасів за окремими товарними позиціями, Сем вирішив не повторювати цю помилку. Джерелом проблеми була нерозвинена дистриб’юторська система, тому Уолтон створив для Wal-Mart сучасну розподільну систему з власним автопарком і тим самим забезпечив необхідний клієнтам сервіс.

Як отримати знання

Наведемо кілька способів, які допоможуть вам взяти конкурентів за вчителів так, щоб вони нічого про це не дізналися. Вивчіть інформацію, яка доступна з зовнішніх джерел. Ще в 1947 році відомий аналітик ЦРУ Шерман Кент, який в США вважається основоположником аналітичної розвідки, стверджував, що в мирний час до 80% інформації, яка використовується політиками під час прийняття рішень, можна отримувати з відкритих джерел. Це цілком справедливо і для конкурентної розвідки. Почніть пошук знань з вивчення зовнішніх проявів роботи конкурентів:

  1. Сайт. Джерело загальної інформації про компанію. Можна дізнатися, що пропонує конкурент, за якими цінами, які акції проводить. Нерідко вдається побачити ключових співробітників або ознайомитися з технологією роботи. Можна виявити нестандартні сервіси, які будуть корисні і вам. Наприклад, різні калькулятори.
  2. Реклама. Рекламні матеріали конкурентів – невичерпне джерело ідей. Ви можете виявити цікавий дизайнерський хід або незвичайну акцію, яку можна адаптувати під себе. Корисно вивчати контекстну рекламу конкурента за допомогою сервісів типу SpyWords. Там ви побачите запити, за якими рекламується конкурент, а також приблизні оцінки бюджету та обсягу трафіку. Ці знання будуть не зайвими, коли ви станете розміщувати оголошення в Google.Adwords, а також допоможуть поліпшити вже існуючі рекламні кампанії.
  3. Згадки в інтернеті. Публікації про конкурентів, інтерв’ю ключових менеджерів, новини ділових партнерів конкурентів та інші згадки можуть дати багато корисної інформації про життя і плани конкурентів, а значить, забезпечити вас новими ідеями. Особливу увагу приділяйте відгуками. Читайте відгуки клієнтів, щоб зрозуміти, чого їм не вистачає, і доповніть свою пропозицію. Не менш цікаві відгуки співробітників, так як вони можуть показати, наскільки конкуренти зацікавлені в кадрах, і на що варто робити акцент, якщо ви хочете переманити хороших фахівців до своєї компанії.
  4. E-mail розсилка. Підпишіться на розсилку конкурентів, щоб зрозуміти, як вони працюють з передплатниками: якими матеріалами підігрівають аудиторію, які акційні пропозиції роблять. Можливо, ви виявите, що у конкурентів все погано з e-mail маркетингом, і більш щільно займетеся розвитком цього напрямку, щоб отримати перевагу.
  5. Блог. Добре, якщо хтось із ваших конкурентів активно веде блог. Це цінне джерело інформації про внутрішню кухню ваших суперників. Уважно читаючи пости, ви можете дізнатися про плани на майбутнє і особливості щоденної роботи конкурента, про ефективні рекламі канали і реалізовані проекти, а також багато іншої інформації з життя суперника, яка допоможе вам знайти цікаві ідеї.
  6. Соцмережі допоможуть зрозуміти, як конкуренти спілкуються зі своєю аудиторією. Дуже корисно підписатися не тільки на акаунти самих компаній, але і на сторінки їх CEO, особливо якщо вони активно розповідають про свою роботу.
  7. Картотека арбітражних справ – цікавий джерело для пошуку інформації про конкурентів проект Вищого Арбітражного Суду. Тут ви дізнаєтеся, чи були конкуренти відповідачами або позивачами в суді. Ця інформація буде корисна, наприклад, щоб виявити злісних дебіторів конкурентів і самим триматися від таких клієнтів подалі.

Прикиньтеся клієнтом

Під виглядом зацікавленого покупця можна запросити у конкурента інформацію, якої немає у вільному доступі. Наприклад, комерційна пропозиція, демо-доступ до сервісу, презентацію продукту, розрахунок замовлення тощо. У цьому випадку ви не тільки отримаєте необхідний матеріал, а й зможете вивчити процес обробки вхідних запитів у конкурента і оцінити його сильні і слабкі сторони. Ви дізнаєтеся, як конкуренти реагують на прохання і скарги клієнтів, і зможете використовувати цю інформацію для поліпшення свого бізнесу.

Щоб вивчити процес обробки замовлення у конкурентів, одна меблева фабрика підготувала фіктивне замовлення на виготовлення інтер’єру. Були намальовані ескізи і розіслані запити на виготовлення меблів. За легендою дзвонив не саме замовник, а його секретар, якому доручили зібрати попередню інформацію. Це було зроблено, щоб викликати менше підозр з боку конкурентів і отримати максимум даних для вивчення.

Попрацюйте на конкурента

Цей спосіб особливо актуальне для стартапів. Перш ніж починати бізнес, вивчити, як працюють інші компанії в цій або схожих сферах, найкраще зсередини. Для такого способу збору інформації підійдуть низькооплачувані низькокваліфіковані посади, на яких зазвичай існує висока плинність кадрів.

Якщо у вас є надійні співробітники, яким ви повністю довіряєте, ви можете перетворити їх в агентів і відправити до конкурентам за новими знаннями та досвідом.

На початку 20 століття чеський підприємець Бата відкрив недалеко від чеського міста Брно взуттєву фабрику Bata. У 1932 р Бата вирішив спробувати свої сили у виробництві шин. Щоб не наробити помилок, він відправив кілька своїх довірених осіб працювати на заводи Michelin, Pirelli та Continental. Через рік делегація повернулася і допомогла Баті запустити шинне виробництво, яке з часом переросло в відому компанію Barum.

Приймайте на роботу колишніх співробітників конкурента

Сьогодні вже давно не модно працювати на одному підприємстві 20 років, і більшість фахівців змінює роботу досить часто. Співробітники, які тільки звільнилися або навіть поки що збираються піти від конкурента, – чудове джерело знань. Як правило, вони не підписують жодних угод про нерозголошення інформації, та й прецедентів притягнення за передачу конфіденційних відомостей поки не було. Такі люди можуть розповісти про структуру компанії, про нюанси системи управління, про клієнтів, з якими працювали.

У 90-х перехід до конкурентів вважався зрадою. Сьогодні ж роботодавці почали лояльніше ставитися до переходу  співробітників від одного конкурента до іншого більш. Однак приймаючи до себе співробітників конкурента, потрібно враховувати вплив корпоративної культури. Співробітник, довго пропрацював в компанії з сильною корпоративною культурою, швидше за все, не приживеться в іншій компанії. Так, колишні співробітники Pepsi, які прийшли на роботу в Coca-Cola, утворювали всередині компанії угруповання і навіть на корпоративах сиділи за своїм окремим столом.

Відвідуйте виставки або інші галузеві заходи

Виставки – мініатюрна модель ринку, де представлені відразу і замовники, і партнери, і, звичайно ж, конкуренти. Головна зручність – серйозні компанії рідко пропускають великі галузеві виставки та конференції, а значить, в одному місці ви зможете встановити контакт з більшою частиною своїх конкурентів і вбити відразу двох зайців:

  • зібрати рекламні матеріали конкурентів для вивчення і пошуку ідей;
  • поспілкуватися зі співробітниками конкурента, щоб задати питання, які вас цікавлять.

Ви можете прикинутися зацікавленим клієнтом і розпитати співробітників конкурента про особливості його продукту, сервіси, про плани на майбутнє. Наприклад, чи буде компанія виходити на інші ринки або додавати якісь нові функції до продукту, які вам, як клієнтові, дуже потрібні. Чим більше інформації вам вдасться отримати, тим більше цікавих ідей у ​​вас з’явиться для розвитку бізнесу.

Для Джона Нолана, який пропрацював у військовій розвідці 22 роки і зараз є бізнес-консультантом, виставка – найкраще місце для пошуку інформації про конкурентів. Головний секрет успіху – опинитися в потрібний час в потрібному місці, тому краще працювати в команді. Наприклад, в ліфті учасники виставки, як правило, не звертають уваги на сторонніх, тому можна почути цікавий фрагмент дискусії. Для «випадкового» підслуховування підійдуть будь-які місця, де люди відчувають себе розслаблено. Наприклад, ресторан під час кава-брейку, бар або місце для паління. Вивчайте конкурентів. Використовуйте досвід, який вони придбали, щоб стати краще. Адже правильно кажуть: поганий той учень, який не перевершив свого вчителя.

Опубликовано в рубрике Блог

Добавить комментарий